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O que é Inbound Marketing e como utilizar para minha empresa?

Todos os dias passamos por uma gigantesca timeline no Facebook ou no Instagram, com diversas publicações de amigos, outras de empresas, falando sobre os mais diferenciados assuntos. Mas deixa eu te fazer uma pergunta: Qual a última publicidade que você lembra de cada uma dessas redes sociais?

Eu tenho certeza de que você vai responder uma oferta de produto, isso SE conseguir lembrar, pois a grande maioria das pessoas simplesmente pula para o próximo.

Mas e se eu te falar que, de alguma forma, você já “caiu” em uma publicidade de uma empresa, mas ela estava disfarçada? Isso faz algum sentido pra você?

Se faz sentido, excelente, vamos continuando no assunto que temos muito conteúdo pra falar aqui hoje.

Se isso não faz sentido nenhum pra você, então presta atenção que você pode utilizar isso na sua empresa, para atrair os seus clientes.

 

O que é Inbound Marketing?

Antes de aprofundar nos meios e nas técnicas, vamos falar da origem do termo, como surgiu e por que hoje é utilizado este nome de Inbound Marketing?

Segundo o Wikipédia, “Inbound marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade on-line na qual uma empresa se promove através de blogs, podcasts, vídeo, e-Books, newsletters, whitepapers, SEO e outras formas de marketing de conteúdo.”

Em outras palavras, as empresas estão fazendo uso de informação, de conteúdo, para falar de assuntos relevantes aos seus clientes, trazendo algo diferente, e que definitivamente vai impactar as vidas das pessoas de alguma forma, e enquanto isso, está fazendo este público ter contato com a sua marca, ou inconscientemente, está ofertando produtos ou serviços.

O termo Inbound Marketing começou a ser utilizado em 2006, por Brian Halligan, que é co-founder do HubSpot, uma das empresas que fornece uma das mais bem sucedidas ferramentas desse modelo de marketing atualmente.

É bem comum nessa área, falar que não é necessário a empresa “comprar” espaços para fazer a sua publicidade para conseguir atrair clientes. Com uma estratégia bem pensada e utilizando as técnicas corretamente, é fácil dizer que o consumidor “vai” por conta própria, até a empresa.

No Inbound você atrai o consumidor

Por isso podemos dizer que o Outbound, é como pegar um megafone e gritar “Olha o chuuuuuurros freguesia”, enquanto o Inbound, é como oferecer um mini churros para seu cliente, pra que depois ele possa comprar uma caixa. Parece interessante? Então vamos em frente!

 

Quais as diferenças do Inbound para o Outbound Marketing?

Vamos começar com o marketing tradicional, ou como chamamos, o outbound marketing. Não vou dar muito foco nessa técnica, pois não é a intenção desse post, é somente para dar uma pincelada para que você possa compreender as diferenças.

O outbound é tudo que se opões estrategicamente ao inbound, ou seja, ela é muito mais aplicada ao meio físico, e não no digital. Essa é uma técnica de prospecção ativa, onde as campanhas são voltadas a realizar contato direto com o consumidor, e expor o produto ou o serviço que deseja divulgar.

Os meios mais comum utilizados são os famosos “lambe-lambes”, mais conhecidos como flyers no meio publicitário, e também como panfletos ou folhetos.

Este é um exemplo de flyer

Sabemos que em algumas regiões do Brasil, foram instituídas políticas de limpeza visual das cidades, e isto acabou com uma também famosa forma de comunicação do outbound, o outdoor, onde a comunicação é colocada em formato gigante, e a informação deve ser entendida rapidamente, pois é um meio que esta colocado em um fluxo muito rápido de trânsito e pessoas.

Outdoor é uma comunicação popular no Outbound

Existem diversas outras formas de se aplicar o outbound, como malas-diretas, propagandas em rádio e TV. Fazer uso de empresas de telemarketing também é uma técnica de outbound, e, vejam só, até o Google Adwords e o Facebook Ads também são técnicas de outbound, MAS, no meio digital.

Ficou sem entender? Calma, vamos explicar!

Ué, mas anúncios patrocinados não são técnicas de Inbound? Não não não. Quando você faz uso de mídias pagas para divulgação do que você vende, então você está fazendo uso do OUTbound, que é a mídia “fora” da sua empresa.

Quando começamos a aprender e a nos aprofundar mais nas técnicas do inbound, notamos que estas ferramentas são utilizadas como “varais” de palavras chaves, onde o conteúdo que está sendo publicado nos canais que administramos, serão os principais atrativos para que estes públicos tenham contato com a nossa marca. E é aí que ganhamos a confiança dessas pessoas, e a autoridade necessária pelos meios avaliadores para nos posicionar nas primeiras posições.

“É considerado inbound marketing quando você atrai a atenção das pessoas, ao invés de compra-lo”

O inbound é uma técnica muito menos invasiva, pois ela não será imposta na sua timeline, ou seja, você não vai ver conteúdos que não está interessado. O seu conteúdo será apresentado, mediante uma dúvida ou um questionamento que este consumidor tem, e a sua empresa está querendo resolver. Com isso ambas as partes tem uma troca: o visitante agregou uma informação, e você conseguiu mostrar como o seu produto é bom. E isso sem clicar em anúncios pagos, somente com a pergunta que foi feita no Google.

Quando aplicado corretamente, o inbound será um aliado muito grande para que a sua página esteja nas primeiras posições das buscas no Google. E isso já irá te trazer até 70% mais visitas.

 

Entendendo o Inbound: As 4 etapas do funil de vendas.

O funil de vendas foi desenvolvido com a função de diferenciar os processos que fazem parte das estratégias do Inbound Marketing, e é bastante utilizado para qualificar os leads, e monitorar em qual parte do funil elas estão, e quais serão as técnicas e ferramentas que serão aplicadas ou utilizadas neste lead.

Este é um modelo padrão do funil de vendas

Antes de iniciar qualquer atividade no funil, nós temos uma incógnita gigante. Nós não sabemos quem são estas pessoas, onde elas estão, em quais canais elas estão consumindo conteúdo, de que gênero elas são, qual a faixa etária, entre outros. Estas são informações importantes que você DEVE ter, para que a sua estratégia alcance os resultados que você está esperando.

Como começar a ter dados sobre o seu público

A partir do primeiro clique em seu link, nós começamos a ter alguns números. De onde esse clique veio? Veio de uma rede social ou do Google? Se esta pessoa estiver com sua conta do Google ou do Facebook ativa, nós já conseguimos ter mais alguns dados, como localização geográfica, faixa etária, gênero, e podemos monitorar até alguns interesses, mas ainda não sabemos com exatidão, quem é essa pessoa, e não temos nenhuma forma de nos comunicar com ela, a não ser que a empresa tenha algum chat instalado nesse site.

 

Primeira etapa do funil de vendas: atração

Mas esta é a função dessa primeira etapa do funil, que é atrair o máximo de atenção que conseguirmos destes visitante, e tudo começa com um título interessante, levando para um conteúdo ainda mais interessante. De nada adianta você ter um título altamente chamativo, conseguir levar esse visitante para o seu site, e quando ele chegar lá, se dar conta de que não é nada daquilo do que ele estava esperando. Você já deve ter caído nesta famosa técnica conhecida como “clickbait”, que nada mais é do que uma isca para te levar para uma página.

Aqui a melhor ferramenta para começar a ter um destino e começar a gerar tráfego, é ter um blog. Produzir conteúdo altamente relevante, com palavras chaves bem estudadas, utilizar sinônimos, palavras relacionadas, e fazer esse conteúdo ser o mais completo possível, para que a pessoa que acessou este post saia dali com seu problema resolvido.

Use as redes sociais como um hub, onde o destino final será sempre o seu blog. É como você precisar conectar vários gadgets no seu computador, mas só tem 2 entradas USB. Utilizando um hub, você consegue expandir suas portas de entrada, mas utilizando o mesmo destino, que é a comunicação com seu computador.

Este é um exemplo de múltiplas entradas, mas uma única saída

 

Segunda etapa do funil de vendas: conversão

Após esta primeira etapa, já passamos de um universo totalmente desconhecido, para alguma coisa. É um corte muito grande, e já conseguimos ter algumas informações de quais os tipos de pessoas estão acessando seu conteúdo, e podemos melhorar ainda mais para partir para a segunda etapa, que é a conversão.

Aqui nós já temos um universo geral conhecido, chamado de visitante, pois sabemos faixa etária, gênero, entre outras informações, e então podemos enriquecer ainda mais estes cadastros, utilizando algumas técnicas para conseguir estes dados, de forma que a pessoa não se sinta forçada a fazer isso, nem tenha qualquer tipo de medo de preencher os campos.

É sempre bom lembrar que não é muito aconselhável pedir muitos dados dos visitantes, sem estabelecer uma confiança. Isso gera uma taxa de rejeição bastante elevada. Vá com calma, comece com o nome e o e-mail, e vá seguindo a partir daí.

Olha que formulário simples para aquisição de leads

Você não vai começar a movimentar milhões de dólares em ações, somente com seu nome e seu e-mail no site da XP Investimentos, mas vai começar a ter contato com um conteúdo que pode te levar a isso de alguma forma.

Para conseguir transformar este visitante, que de certa forma, é desconhecido, em um lead, que é conhecido, temos diversas técnicas para serem implementadas, como por exemplo, um e-book com “7 dicas de como fazer escova progressiva em casa”, e para ter acesso a este e-book, ela deve fornecer somente o nome e o e-mail.

Você pode também fazer um webinar com alguns profissionais da sua empresa, onde eles podem trazer “dicas e sugestões de como prolongar a vida útil da embreagem do seu carro”, por exemplo. E para ter acesso ao webinar, a pessoa deve fornecer...claro, nome e e-mail.

Então aqui temos diversas formas de conseguir estes dados, e muitas outras ainda de completar um cadastro com telefone, endereço, e o que mais for necessário, e a partir desse ponto nós saímos de um visitante desconhecido, para um lead, que agora nós sabemos quem é, de onde veio, em qual link ele clicou, quanto tempo ficou na página e quais os assuntos que ele tem mais interesse.

 

Já começou a ver as vantagens sobre o outbound? Ainda não? Então vamos em frente que ainda não acabou.

 

Tivemos todo esse trabalhão pra produzir um conteúdo que despertasse o interesse das pessoas, desenvolvemos uma ferramenta estável, com todas as melhorias e com as mais avançadas técnicas de SEO disponíveis no mercado, criamos materiais onde as pessoas tivessem interesse em consumir, e estiveram dispostas a fornecer seus dados para ter acesso a elas, mas, e agora? O que fazer com estas informações?

 

Terceira etapa do funil de vendas: fechamento

É aqui que entramos na terceira etapa do funil de vendas, que é o fechamento, ou também chamado de oportunidades. É a região do funil onde o consumidor já teve algum contato com a sua marca, já sabe o que você vende, e de alguma forma, já consumiu algum conteúdo que você disponibilizou, então ele não é mais leigo.

Como temos informações suficientes para saber quais os interesses desse consumidor, nós podemos utilizar diversas ferramentas para propor o que ele quer, no momento em que ele precisa, e aqui é momento exato de contratar um CRM de gerenciamento de leads, como por exemplo o próprio HubSpot, o brazuca RD Station, entre diversas outras ferramentas disponíveis no mercado.

Nesta etapa serão disparados campanhas de e-mail marketing que são relevantes para este consumidor, e não vão cair em caixas de spam ou não serão abertas. Muitas pessoas acreditam que o e-mail não é uma forma eficaz de comunicação no mundo atual, e que está caindo em descrença, mas segundo a Forbes, o e-mail marketing não está morrendo: ele está evoluindo!.

“O e-mail marketing não está morrendo: ele está evoluindo!”

Isso por que as pessoas estão cansadas de suas caixas de mensagem estarem lotadas de spam, ou seja, de anúncios que elas não pediram pra recebem, e muito menos se importam com a comunicação que está ali.

A gigante diferença está no simples fato, de que elas “pediram” para receber seus e-mails. Elas realizaram o chamado “opt-in”, ou seja, elas forneceram um dado dela de livre e espontânea vontade, para que você pudesse utilizar, MAS, veja aqui, para que ela TAMBÉM tenha benefício. Se a sua empresa está tendo todo esse esforço para coletar estes leads, e depois está só jogando promoções e ofertas no e-mail delas, é como eu te fornecer meu CPF para que a nota fiscal seja emitida, e no mesmo momento, um cadastro de crediário estará sendo feito a 5 mil quilômetros de distância.

Você assumiu um acordo ao coletar os dados do visitante

Nesta etapa de fechamento, promova ofertas que sejam relevantes para seu consumidor. Personalize a comunicação e faça com que ele se sinta único e especial. Envie novidades sobre a sua empresa, atualizações do seu aplicativo, ou fale que agora tem um aplicativo. Mostre como foi o dia do trabalho na sua empresa, promova sua equipe, faça conteúdo com eles e mostre para estes consumidores quem são as pessoas responsáveis pelo desenvolvimento do que você está oferecendo.

Se uma mulher acessou a sua loja que vende sapatos, e na semana seguinte está lançando uma nova coleção masculina, não tem razão nenhuma para enviar esta novidade para ela. Isto é segmentação de público. Isto gera vendas! Vai por mim.

 

Quarta etapa do funil de vendas: encantamento

A última etapa do funil, e não menos importante, é o encantamento.

O processo de encantamento pode ser automatizado

Olha só este case do NuBank com o maior unboxing do mundo: 460 clientes se reuniram um evento em São Paulo, para que todos pudessem, ao mesmo tempo, abrir o envelope, ter o primeiro contato com o novo cartão! Isso foi registrado pelo Guinnes Book, e ninguém presente ganhou 1 centavo para estar ali. Era somente por amor a marca!

Aqui é a hora da sua empresa fidelizar esse consumidor, aqui é a hora de mostrar que a sua marca não está no mercado para brincadeira, e que veio para ficar definitivamente. E as técnicas do inbound marketing tem ferramentas que fazem isso, e o melhor: de forma automatizada!

 

Quer um exemplo? Vamos lá!

Comprei recentemente, um aparador de livros pela internet. O pedido foi tudo tranquilo, em todos os processos internos eu fui avisado, desde a confirmação da compra, passando pela separação no estoque, envio a transportadora, código de rastreamento, até a entrega, em um tempo menor do que o previsto até.

No dia posterior ao recebimento, eu recebi um e-mail com um texto bacana, agradecendo a compra, informando os procedimentos de avaliação de defeitos no produto, oferecendo um link para qualquer tipo de reclamação que poderia existir, informações sobre o período de garantia e troca, e, olha só, ao final, ofereceu produtos semelhantes com este que eu comprei.

Eu já estou de olho em um outro aparador da série Game of Thrones para colocar na minha casa. Olha só como é simples agradar o consumidor, e ainda vender mais!

Esse processo de encantamento não precisa ser somente via e-mail, você pode utilizar o telemarketing e colher ainda mais informações de feedback para seu negócio.

Você começa a ver o ápice disso tudo funcionando, quando alguém reclama da sua marca na internet, e centenas ou milhares de pessoas irão contradizer o que ela reclamou, informando que isso não condiz com a experiência que elas tiveram.

Agora você não tem mais um consumidor, muito menos um cliente. Agora você tem um evangelizador, aquela pessoa que defende a sua marca com unhas e dentes, e quando você chega neste estágio, o jogo muda, e você tem que agradar ainda mais seus evangelizadores, pois eles vão comprar, mas também vão te cobrar!

 

A quinta etapa escondida.

O funil de vendas que foi apresentado aqui, tem somente 4 etapas, mas eu gosto de dizer que tem um quinto processo, que não precisa ser mostrado para o público, mas que precisa ser de conhecimento interno da sua empresa, que é: a análise.

A análise não precisa ser mostrada para o público.

Você criou conteúdo, está trazendo tráfego, coletar leads não é mais um problema, está gerando conversões de vendas com os e-mails, e seu pós vendas está funcionando redondinho. Tudo perfeito, certo?

Achar que essa bolha nunca vai estourar é um erro muito comum no mercado. O mercado da tecnologia evolui muito rapidamente, e os consumidores migram ainda mais rápido de uma plataforma para outra, assim que ela fica popular.

Portanto é sempre bom ter estes dados na ponta do dedo, e estar sempre ligado nos números, pois se algo começar a sair do normal, você consegue equilibrar a balança com outra estratégia, e já colocar esse pessoal no topo do funil novamente.

Faça sempre um planejamento, nem que ele seja básico, mensal ou trimestral. Tenha considerado e pronto os melhores, e também os piores cenários, pois dessa maneira você não será surpreendido se algo sair do seu controle.

 

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Este foi mais um momento Mudando Mindset da Rock Pixel Digital, hoje falando de Inbound Marketing.

Grande abraço e lembre-se: você é do tamanho da sua mente!

Sucesso!

Fabricio Gwadera

Profissional de internet, fundador da RockPixel e nas horas vagas não desgruda da telinha.

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