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Gatilho mental – Aprenda o que é o gatilho da prova social

Quando a sua empresa lança uma campanha, o resultado esperado é que isto resulte em aumento de vendas para seu produto ou serviço, correto? Mas nem sempre as campanhas retornam o esperado, e por vezes a balança nem chega a se equiparar, e as contas acabam ficando no negativo.

As contas tem que fechar sempre

Existem algumas ferramentas que utilizamos nestas campanhas, que podem influenciar seu público alvo, a clicar no seu anúncio, a ler o seu conteúdo, a comprar por impulso, entre diversas outras formas de auxiliar no processo de venda, tanto no digital, quanto no ambiente off-line.

Este é o primeiro conteúdo que publicamos, onde recebemos um convidado para bater um papo muito bacana e cheio de informação, e nada melhor do que falar sobre aprovação social, do que trazer um convidado para dar base ao que conversamos, e falar sobre este gatilho. Este convidado é o Willian Braga Tomaz, do Conteúdo X, e hoje vamos falar sobre Gatilhos mentais – O gatilho da aprovação social!

Fabricio da Rock Pixel Digital, e Willian do Conteúdo X

O que são gatilhos mentais?

Antes de entrar no assunto para o qual você veio até este conteúdo, quero te dar uma pequena introdução sobre o assunto, e para isto temos que falar um pouquinho sobre neuromarketing, e sobre como funciona a psicologia dos compradores.

Nosso dia a dia é feito de tomadas de decisões, desde o momento em que o despertador começa a tocar, você deve decidir se irá se levantar, ou se irá ativar o modo soneca para mais alguns minutinhos de sono. Isso irá ocorrer durante o dia todo, no caminho para o trabalho terão decisões a serem tomadas, no horário do almoço quais alimentos irá colocar em seu prato, e assim o seu dia é resumido: em tomadas de decisões.

Nosso cérebro está ativo o dia todo

Isto ocorre também no processo de compra, e claro, seu cliente deverá tomar uma decisão se compra da sua empresa, ou se compra do seu concorrente. Os dados estão no Google para quem quiser buscar, e as comparações são muito facilmente realizadas. Mas então, como mostrar que meu produto ou serviço é melhor do que o do meu concorrente?

Podemos fazer uso de ferramentas para influenciar seu visitante a comprar o seu produto com os chamados gatilhos mentais, e de alguma forma acelerar o processo de tomada de decisão do consumidor, para realizar a venda de forma embasada e com argumentos.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Existem algumas decisões que nosso cérebro toma por impulso, como se estivesse no piloto automático, para dar espaço para decisões mais importantes e ter energia para isto. Isto quer dizer que o cérebro está programado para evitar que suas energias sejam drenadas para parar, e pensar em cada decisão que deva ser tomada, e por algumas vezes, ele se deixa levar por impulsos e algumas escolhas são feitas sem muito processamento.

Algumas decisão são automáticas

Neste fluxo, algumas decisões importantes o cérebro já está programado a fazer, e algumas vezes você nem percebe que a decisão veio de forma automática. Em outras vezes, temos influência do meio externo, e isto baseado no seu perfil, cultura, educação e bagagem de vida. Você já parou pra perceber, qual lado dos seus dentes você escova primeiro? Não precisa pensar muito qual parte da sua boca você irá limpar primeiramente. É um processo que seu cérebro não vai gastar energia para escolher, e vai simplesmente escovar tudo.

“A maioria das tomadas de decisões são inconscientes!”

É disto que se tratam os gatilhos mentais, facilitar as escolhas e as tomadas de decisões por parte dos seus consumidores, oferecendo a eles, a informação necessária que o cérebro vai “digerir” de forma mais rápida e prática.

Antes de você se dar conta de que tomou uma decisão, o seu inconsciente já decidiu por você. Calma que vou explicar!

Quando um estímulo chega ao seu cérebro, seu inconsciente rapidamente toma a decisão que mais vai te beneficiar. Após esta tomada de decisão insciente, ela é levada para seu lado racional, para o lado consciente, que simplesmente age e deve gerar uma justificativa que irá fazer sentido para aquela decisão.

Esta pesquisa foi realizada pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), e a conclusão que os pesquisadores chegaram, é de que o ato de escolha, é divido em três partes:

  • O cérebro inconscientemente decide o irá fazer.
  • A decisão tomada é passada para o consciente transformar isso em algo racional.
  • Por fim, seu corpo age de acordo com a decisão tomada.

Alguns exemplos de gatilhos mentais que são mais utilizados são escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, porque, antecipação, novidade, relação dor X prazer, curiosidade, sedução, e claro, nosso assunto de hoje, aprovação ou prova social.

O que é aprovação social?

Em um primeiro momento, a forma de utilização deste gatilho pode parecer um pouco difícil de ser compreendida, principalmente na forma de como utilizar isto nas ofertas de produtos ou serviços, mas ela faz total sentido depois que você conhece, e descobre como usar de forma correta.

Todos os seres humanos tem como instinto, um sentimento de pertencimento. Todos queremos fazer parte de uma comunidade, de nos relacionarmos com outras pessoas que tem os mesmos interesses e opiniões. Não é a toa que existem tantos grupos no ambiente virtual, e também no ambiente off-line.

Um assunto que gosto bastante é falar sobre motos. É uma paixão que tenho, e com pouca pesquisa em redes sociais, você consegue descobrir diversos moto clubes do qual pode fazer parte. São pessoas com o mesmo interesse e paixão, reunidos para conversar sobre este assunto. Pertencimento e relacionamento!

Grupos de moto são pessoas com interesses parecidos

De uma outra forma, trazemos desde épocas muito antigas, o sentimento de que a grama do vizinho sempre é mais verde, ou seja, quando olhamos algo que pertence a outra pessoa, nós desejamos. Isto vem desde a infância, com uma criança sempre querendo brincar com o brinquedo do amiguinho, e é levado para a vida adulta de forma inconsciente.

“Somos seres influenciáveis!”

Esta explicação tem um propósito! Te informar que somos seres influenciáveis! Qualquer informação externa, que se mostre popular, pode te gerar uma faísca, um estímulo, para alterar uma decisão que você está tomando, e por vezes fazer você comprar algo por impulso, ou por uma “suposta” necessidade imediata.

Como utilizar o gatilho da prova social?

Isto não é uma regra, mas nós, seres humanos, tendemos a gostar de uma coisa, baseado no que o nosso círculo social também gosta, e ainda mais, falam que é bom, sem levar em conta que o produto realmente apresenta, e se isto é necessário para sua vida, e ainda se ele será útil.

Uma forma de usar o gatilho da prova social, é informar ao seu público, como os seus clientes estão utilizando, quais experiências eles estão tendo, e que tipo de resultados obtiveram após a aquisição com a sua empresa.

Recomendações de pessoas conhecidas influenciam a compra

Quando um cliente transmite a sua satisfação com o que foi comprado da sua empresa, isto é uma prova de você presta um bom serviço, é uma prova de o seu produto realmente melhora a vida das pessoas ou muda a rotina nas empresas.

É uma forma de informar para as pessoas que ainda estão indecisas, de que você tem compradores que já estão utilizando seu produto, ou que já realizaram algum serviço com a sua empresa, e que os resultados que eles obtiveram, foram realmente impactantes.

Além disso, é uma forma da sua marca ter o aval positivo do círculo de amizades dessa pessoa. Se você está em dúvida entre 2 tênis que está querendo comprar, pedir a opinião para um amigo que já utiliza 1 deles irá te levar a tender para um, ou para outro, dependendo se a opinião for positiva ou negativa.

Como posso coletar depoimentos?

Para quem trabalha com vendas online, e tem uma plataforma de e-commerce, o meio mais simples é ativar a opção de avaliações dos produtos. Não precisa ser algo muito complexo. Avaliar os produtos com estrelinhas já é um ponto de partida muito válido.

Se funciona para a Amazon, também funciona pra você

Após o primeiro passo, você pode implementar um formulário de avaliação, contendo dados reais das pessoas, com nome, e-mail, telefone, e qual foi o tipo de experiência que esta pessoa teve com o seu produto.

Você pode incentivar estas avaliações através de campanhas de e-mail marketing, mensagens de WhatsApp e SMS, ou também oferecer um brinde para quem realizar uma avaliação, como um bônus de 5% na próxima compra.

Um outro exemplo para empresas de hospedagens, é se cadastrar em ferramentas de avaliações gratuitas, como o Booking.com, Trip Advisor, etc.

O Foursquare é bastante utilizado para comércio em geral, restaurantes, casas noturnas.

Um formulário no Google Forms também é uma opção, e você pode personalizar os campos que deseja receber dos seus clientes. Só não exagere na quantidade de perguntas, nem peça informações muito pessoais pois a tendência é de que não sejam preenchidos. Pense sempre se você iria responder aquele questionário para uma outra empresa.

O Google Forms é um excelente ponto de partida

Como utilizar estas provas sociais?

Certo, você já implementou as ferramentas necessárias para coletar os depoimentos, as avaliações, e as experiências que seus clientes estão tendo com seu produto e serviços, correto? Mas e agora? Onde mostrar isso para as pessoas e tornar isso realmente um processo que irá influenciar nas tomadas de decisões pelos meus visitantes?

“Não é necessário lutar se você ganha confiança!”

Primeiramente você deve avaliar se estas informações são realmente relevantes, e se este depoimento vai realmente contribuir para validar o que você está oferecendo aos seus clientes, seja algo que eles irão ter uma boa utilização, e não será necessário lutar tanto para convencer as pessoas, se você consegue ganhar a confiança delas.

As maiores lojas online do mundo utilizam a avaliação dos consumidores, com o simples processo de atribuir um número de estrelas para o produto que compraram.

“As pessoas confiam em outras pessoas. Mais do que em vendedores”

Os clientes compram de pessoas em que elas confiam, e se existir alguma outra pessoa que ela conheça avaliando bem este produto, ela terá muito mais confiança na compra, do que se um vendedor estivesse explicando o mesmo produto para ela. Isto é prova social!

Mais importante do que a quantidade de avaliações, é o que estas pessoas estão dizendo sobre o que compraram da sua empresa. Uma diferença de avaliação de meia estrela em um restaurante, pode afetar negativamente a primeira percepção que um consumir tem do estabelecimento.

Deixe que os consumidores falem do seu produto!

Melhor do que um consultor ou um vendedor tentar explicar como o seu produto é melhor do que o do seu concorrente, é ter pessoas reais que adquiriram o seu produto falando por você. Consumidores satisfeitos influenciam outras pessoas a também comprarem da sua empresa. É o antigo marketing de boca a boca, onde uma pessoa transmitia a outras, se a sua empresa era boa ou não. Hoje está muito mais amplo e fácil realizar isto.

A internet deu palavra a todas as pessoas, e todo mundo tem uma opinião sobre alguma coisa, e quer compartilhar isso com o restante.

Utilize isso a favor da sua empresa. Se para a Amazon está dando certo, você também pode utilizar este formato.

Seus clientes são a melhor propaganda

Dica: falhas dos concorrentes!

O processo de prova social é muito útil e benéfico para suas vendas, mas pode influenciar de forma negativa quando as pessoas estão descontentes com algo que saiu fora do padrão, ou a qualidade esperada não é atingida.

Isto irá trazer o que chamo de “desaprovação social”, que é exatamente o oposto do que estamos querendo transmitir, e você deve trabalhar para que isto não ocorra com a sua marca.

Mas por outro lado, podemos utilizar isto também para atacar as falhas dos nossos concorrentes. Uma reclamação, ou um conjunto de avaliações negativas de consumidores, pode ser utilizada como base para uma campanha. Deixa eu te dar um exemplo:

Se o seu concorrente está tendo muitas reclamações por atrasos nas entregas, a sua campanha deverá conter as palavras chaves que irão trazer a confiança para o seu lado, ou seja, a sua empresa deve ser a mais pontual.

Se o produto do seu concorrente está com muitas reclamações por dar problema em prazos muito curtos, como uma TV recém comprada, acabar queimando sem motivo, a sua campanha pode ser um prazo de garantia estendido sem custo ao consumidor, transmitindo confiança.

Utilize fóruns de discussões do seu nicho de mercado, e veja o que as pessoas estão falando sobre o seu produto, e também sobre os seus concorrentes. Muitas ideias de materiais podem sair dali.

Use as falhas dos seus concorrentes como oportunidades

 

Assista o vídeo em nosso canal do YouTube, onde conversamos sobre outros pontos desse assunto com nosso convidado, Willian Braga Tomaz do Conteúdo X.

Foi um papo leve e descontraído sobre os gatilhos mentais da aprovação social, e outras formas de coletar e divulgar as avaliações entre as ferramentas da internet.

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Este foi mais um momento Mudando Mindset da Rock Pixel Digital, hoje falando sobre gatilho da prova social.

 

Grande abraço e lembre-se: você é do tamanho da sua mente!

 

Sucesso!

Fabricio Gwadera

Profissional de internet, fundador da RockPixel e nas horas vagas não desgruda da telinha.

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